第1章 新銷售：從傳播價值到創造價值
專傢導讀：“銷售”的中國視角
銷售和營銷的區彆是什麼？
銷售隊伍的作用到底是什麼？
從何處著手創造新價值，增加利潤還是降低成本？
如何基於客戶對價值的需求來劃分銷售隊伍？
第2章 新采購：價值如何重新決定采購決策
專傢導讀：“采購”的中國視角
什麼因素促使客戶的購買觀念發生瞭變化？
産品生命周期成本的轉變意味著什麼？
供應商數目的減少對采購有什麼影響？
為什麼要細分供應商？如何細分？
第3章 應對新采購：三種新銷售模式
專傢導讀：探索新銷售模式
如何在整個采購過程中創造價值？
價值創造過程中哪些新銷售模式應運而生？
什麼是關係銷售？
銷售模式與客戶類型、銷售策略與采購策略如何匹配？
第4章 新的交易型銷售：從利潤豐厚到利潤微薄
專傢導讀：交易型銷售的中國策略
交易型銷售隻是小規模銷售嗎？
如何在交易型銷售中生存？
第5章 新的顧問型銷售：從銷售高手到企業價值
專傢導讀：顧問型銷售在中國的命運
顧問型銷售可以在哪些方麵增加客戶價值？
顧問型銷售在何時能起到最佳作用？
顧問型銷售與交易型銷售到底有何不同之處？
第6章 新的企業型銷售：從大型銷售到深層關係
專傢導讀：中國的企業型銷售現狀
企業關係與普通的銷售人員和客戶的關係有何不同？
企業型銷售如何為組織雙方創造價值？
建立成功的企業關係的前提是什麼？
第7章 銷售流程：照亮漫漫長夜的明燈
專傢導讀：流程在中國的運用
什麼是流程思考法？
如何設計個體流程？
優秀的流程有哪些特徵？
第8章 重新思考渠道以創造並獲得價值
專傢導讀：中國的渠道問題及思考
渠道在價值創造中有什麼作用？
渠道創造價值的潛力何在？
第9章 改變銷售隊伍
專傢導讀：改變一生的書
對銷售隊伍的變革有哪些忠告？
銷售隊伍的變革需要哪些手段？
如何考核不同類型銷售隊伍？
譯者後記
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